아마존 웹 서비스 (AWS) 에서 영업 마케팅 업무를 하기 위해 필요한 역량은 무엇일까?

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직장 생활을 하면서 영업 마케팅 업무를 한지 5년 이상이 지났다. 그동안 교육, 헬스케어, IT 클라우드 분야에서 제품과 서비스를 고객에게 알리고 판매하왔다.

아마존 웹 서비스 (AWS)에서는 클라우드에 구현된 200개가 넘는 서비스를 B2B로 모든 산업군의 기업들에게 제공하고 있다.

현업에서 다양한 기업 고객을 위해 세미나, 프로그램, 오퍼링, 캠페인 등을 만들고, 제안하면서 경험한 중요 역량3가지를 아래와 같이 정리해본다. 아래 내용은 아마존웹서비스 직무 중에 AM(Account Manager), CSR(Cloud Sales Rep), DGR(Demand Generation Rep), BD(Business Develoopment), Marketing Manager 등 직무에 적용된다.

산업(Industry)에 대한 이해도

• B2B 비즈니스에서 시장은 산업별(Industry)로 나뉘어져 있다. 미디어, 헬스케어, 금융, 리테일, 제조업 등 특화된 산업에서 기업들이 소비자 혹은 또 다른 회사에게 나름의 가치 (Value)를 제공하기 위해 제품과 서비스를 고민한다.
• 만약, 특정 산업에 대한 학계 지식이나 비즈니스 경험이 있다면 클라우드 위의 서비스를 누구에게 제안해야 할지 빠르게 파악할 수 있다.
• 예를 들어, 미디어 산업이 영상 제작사, 방송사, OTT사, 언론사 등으로 나눠져 있고, 각 세분화 시장에 대한 지식과 있다면 이에 속한 기업에게 어떤 방식으로 클라우드의 가치를 전달해야할지 감을 잡기 용이하다.
• 영상 제작사 중 Visual Effect (VFX) 시각효과를 구현하는 회사에서 고성능 컴퓨팅 서비스가 필요하다거나, 언론사에서 기자들이 기사를 작성 및 편집할 때 사용하는 CMS(Content Management System)를 사용해본 경험이 있다면, 해당 분야에 필요한 IT 리소스와 어플리케이션을 위주로 클라우드를 알릴 수 있다.
• 만약 인턴 경험, 봉사 경험, 전공, 이전 직장 산업군 등에서 산업에 대한 이해도와 연관시켜 강조할만한 포인트가 있다면 도움이 될 것 같다.

서비스(Service)에 대한 이해도

• 클라우드 위에는 200여개가 넘는 서비스가 존재한다. 네트워크, 컴퓨팅, 스토리지, 데이터베이스, 분석, AIML 서비스 등 기술 카테고리별로 활용 가능한 서비스와 인프라가 나눠져있고, 특정 산업군의 기업이 바로 활용 가능하도록 구성한 솔루션들도 다수 존재한다.
• 예를 들어, 인프라 단으로 조립해서 쓸 수 있도록 서버와 저장 공간을 제공해주기도 하고, 리테일 산업에서 구매자와 판매 데이터를 입력하면 쇼핑몰에서 접속한 구매자에게 적절한 제품을 추천할 수 있도록 알고리즘이 짜여있는 개인화 추천 서비스(솔루션)을 제공하기도 한다.
• 서비스가 너무 많고 업데이트가 잦기 때문에 현실적으로 모두 공부할 순 없다. 다만, 컴퓨터 공학 관점에서네트워크, 컴퓨팅, 스토리지, 데이터베이스 등에 대한 개념적 이해와 이에 상응하는 AWS 서비스인 VPC/AZ/Subnet, EC2, S3, RDS 등에 대해서는 이해할 수 있는 기본 지식이 필요하다.
• 다만, 서비스에 대해 컨설팅을 해주는 솔루션즈 아키텍트 (Solutions Architect) 분들이 계시기 때문에,기술 전문가가 되겠다는 욕심보다는 기업과 논의할 수 있는 비즈니스 전문가가 되겠다는 마인드가 중요하다. 전문가와 비전문가 사이에서 반문가? 로서 양쪽을 연결해 가치를 전달할 수 있는 활로를 찾는 능력이 더 중요하다.

커뮤니케이션 능력과 협업 틀에 대한 이해도  (Communication & Collaboration)

• 비즈니스는 본질적으로 판매자와 구매자 사이의 거래로 이루어지기 때문에 커뮤니케이션 능력이 필수적이다. 특히, 클라우드 비즈니스와 같이 복잡도가 높아 관계자가 다양한 경우에는 더욱 그렇다.
• 아마존웹서비스가 클라우드를 알리고, 기업이 이를 활용하기까지의 과정은 매우 복잡하다. 예를 들어, 제조업에서 스마트팩토리 사업을 하는 기업에게 클라우드를 제안하는 목표를 갖고 영업마케팅을 한다고 생각해보자.
• 시장 조사를 해보니 스마트 팩토리를 구축하기 위해서는 공장에 온도, 습도, 공정 속도, 불량률 확인 등을 위해 IoT(Internet of Things) 디바이스를 통해 데이터를 수집해 저장하고, 이 데이터를 가공해 분석할 수 있는 서비스가 필요하며, 대시보드를 통해 공장 관계자 분들이 지속적으로 모니터링 할 수 있는 대시보드를 제작 및 수정해야하는 니즈가 있다고 가정해보자.
• 이를 해결하기 위해서는 여러가지 접근법이 있겠지만, 1. IoT, 분석, 시각화 서비스 관련 기술 전문가와 협의를 하고, 2. 스마트팩토리 사업을 하는 기업 고객을 타겟팅하기 위해 협회 등을 컨택해야하며, 3. 기업의 CEO, CTO, CFO, CIO, 기타 실무진과 만나 클라우드의 가치를 전달하고, 4. AWS 서비스 교육 및 프로그램을 통해 기업이 필요한 내용을 전달해야하며, 5. 실제 구축을 해줄 컨설팅사를 연결해주는 등 해야할 일들이 존재한다.
• 영업 마케팅 활동은 다양하겠지만 공통점은 바로 업무 진행에 있어 관계자분들과 소통해야한다는 점이다. 특히 누군가와 협업해야하는지, 관계자가 추구하는 럽무지표 (KPI)는 무엇인지, 어떤 것을 주고 받을 수 있고, R&R은 어떻게 나누어지는지 등을 빠르게 파악해 업무를 추진해야 한다.
• 이를 위해서는 커뮤니케이션 능력과 협업 틀에 대한 이해도가 필수적이다.

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